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Persuasione e Pre-suasione

Il 17 maggio, 2017

Persuasione e Pre-suasione

In questi giorni ho partecipato ad un seminario con il professor Robert Cialdini, il più grande studioso di psicologia sociale al mondo, superesperto di comunicazione persuasiva. I suoi libri hanno venduto milioni di copie: l’ultimo s’intitola “Presuasione”.

Proprio così: “Presuasione”… non si tratta di un errore di stampa 🙂 Cialdini sostiene che l’elemento-chiave non stia tanto all’interno della comunicazione, quanto in ciò che accade subito prima.

È stato divertente cogliere dalla sua viva voce l’esperienza personale che lo ha portato a concentrarsi sulla pre-suasione. Cialdini si trovava in casa quando, come spesso accade negli Stati Uniti, ha suonato alla porta il volontario di un’associazione locale. Si trattava di un uomo di mezza età che stava raccogliendo fondi per un’iniziativa rivolta ai bambini del quartiere: un campus estivo. Racconta Cialdini di essersi sentito particolarmente coinvolto e di aver offerto una cifra maggiore di quella che concede di solito alle associazioni di volontariato.

Riflettendo su quanto era appena accaduto, notò che quell’uomo non aveva usato nessuno degli strumenti classici della comunicazione persuasiva. Che cosa aveva colpito in modo così profondo Cialdini? Il fatto che l’uomo si era presentato tenendo per mano una bimba, presumibilmente sua figlia.

La richiesta dell’offerta ha trovato semaforo verde ancor prima di essere espressa, nell’istante in cui Cialdini è stato inconsciamente portato in “modalità papà e nonno”. È bastato che vedesse la bambina…

Il potere della presuasione, naturalmente, può essere esercitato in ogni aspetto della nostra vita. A cominciare dal business, la negoziazione e la vendita. 

All’arte della persuasione si aggiunge così l’arte della presuasione: creare le condizioni ideali per cui quello che dici (e come lo dici) risulti particolarmente efficace.

Se vuoi approfondire: “Presuasione”, di Robert Cialdini. E per completare, se non l’hai ancora letto, un classico, il libro dello stesso autore che in 30 anni ha venduto 3 milioni di copie: “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì”.

  • Da Gabriele Sola  0 Commenti   
  • coaching, comunicazione, persuasione, pre-suasione

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